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作為一名商業(yè)顧問，我每年都要到處參訪，隨時(shí)采訪。所以，我不是在出差，就是在出差的路上。

也正是因?yàn)檫@份職業(yè)，我每年都有機(jī)會(huì)接觸到大量的企業(yè)、企業(yè)家、高管、創(chuàng)業(yè)者。所以，我不是在問問題，就是在被問問題。

但是...你知道的。有些問題，很有價(jià)值，很有啟發(fā)。也總有一些問題，很難回答，但又因?yàn)檫@份職業(yè)而常常被問到。

比如，我經(jīng)常被問到這樣一類特別典型的問題：

潤總，您能不能給我推薦一個(gè)，暴利行業(yè)？我知道，一定有。別藏著掖著了，快告訴我。

這一類問題，總是讓我特別頭大。

回答吧，怕他覺得我在胡言亂語。不回答吧，怕他覺得我在騙他。

于是，想來想去，我總是會(huì)說，這樣吧。你能不能先回答我一個(gè)問題：

誰才是暴利行業(yè)的用戶？

“哥哥，給姐姐買束花吧。”

這還用問？

誰從我這里把東西買走，誰就是我的用戶唄。

其實(shí)，不一定的。

我給你舉幾個(gè)特別有趣的場景，你就明白了。

你有沒有留意過，當(dāng)你走進(jìn)一家華為旗艦店的時(shí)候，導(dǎo)購、銷售員會(huì)對(duì)你說些什么？

我猜，他們大概率會(huì)對(duì)你說，先生/女士，您好，是來看手機(jī)的嗎？我們的這一款手機(jī)，搭載了最新研發(fā)的系統(tǒng)。我們的這一款手機(jī)，用的是市面上最高級(jí)別像素的攝像頭。我們的那一款手機(jī)，打起游戲來特別流暢。

所有的建議，都是沖著“你”來的。

可是，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果你走進(jìn)的不是手機(jī)旗艦店，而是一家周大福門店的時(shí)候，導(dǎo)購、銷售員好像一點(diǎn)都不關(guān)心“你”。

他們大概率會(huì)說，您好，是打算送長輩，還是送親友？是朋友結(jié)婚，還是有寶寶出生？我們的這一款吊墜，特別適合長輩。我們的那一款小金鐲子，特別適合寶寶。

所有的建議，都是沖著“你”背后的人來的。

為什么？

我們說，花錢買產(chǎn)品、買服務(wù)的人，是客戶。而最后使用產(chǎn)品、體驗(yàn)服務(wù)的人，才是用戶。

他們可能是合一的，也可能是分開的。

在手機(jī)旗艦店的假定里，是合一的。在金銀手飾店的假定里，是分開的。

這也是為什么每當(dāng)你在情人節(jié)的街頭遇到賣花的小女孩的時(shí)候，總是會(huì)覺得很尷尬。

因?yàn)樗麄儠?huì)直接說，哥哥，給姐姐買束花吧。

聽聽，多聰明啊。他們從來不說，姐姐，請問你喜歡這束花嗎？

我再舉一個(gè)例子，你可能會(huì)更有體感。

每年暑假，都是傳統(tǒng)意義上的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)旺季。孩子放假了，還是閑不下來。媽媽會(huì)給他報(bào)各種班，上各種課。

就比如，游泳培訓(xùn)班。

那么，誰才是這家游泳培訓(xùn)班的用戶？

應(yīng)該是孩子，因?yàn)檎嬲M(jìn)到泳池的是孩子。

但是，孩子的口袋里是沒有錢的。真正花錢的，是媽媽，是客戶。

所以，游泳培訓(xùn)班每年會(huì)請到大量優(yōu)秀的游泳教練，來指導(dǎo)孩子們學(xué)習(xí)游泳。這很重要。

但是，讓媽媽們能夠更加明顯，更加設(shè)身處地地感受到孩子們的進(jìn)步，更重要。

所以，他們可能會(huì)舉辦各種游泳比賽，邀請家長們來看。

所以，他們可能會(huì)給孩子們頒發(fā)小青蛙獎(jiǎng)、鯊魚獎(jiǎng)、飛魚獎(jiǎng)，家長們會(huì)因此感到驕傲。

所以，他們可能會(huì)有各種集合了機(jī)構(gòu)、教練、家長的微信群，分享孩子們上課的游泳視頻、團(tuán)結(jié)表現(xiàn)、成績單，讓家長們沉浸式地參與到孩子們的課程中來。

用一切一切可能的方法，讓家長感受到孩子在這里學(xué)習(xí)的價(jià)值。

這樣一來，真正花錢的家長，才可能會(huì)曬朋友圈宣傳、進(jìn)一步續(xù)費(fèi)、推薦給身邊的家長們。

花錢買產(chǎn)品、買服務(wù)的人，是客戶。而最后使用產(chǎn)品、體驗(yàn)服務(wù)的人，才是用戶。

所以，在設(shè)計(jì)產(chǎn)品、設(shè)計(jì)商業(yè)模式的時(shí)候，一定要分清楚誰是你的用戶，誰是你的客戶。

“我有故事，你有酒嗎？”

用戶?？蛻?。

理解了。

可是，這和暴利行業(yè)有什么關(guān)系？

當(dāng)然有。正是因?yàn)橛脩艉涂蛻舨⒉豢偸呛弦坏模院芏嗨^的暴利行業(yè)，并不是以它本來的面目出現(xiàn)在你面前的。

什么意思？

我舉一個(gè)最典型的例子，白酒。

我們以前分享過一些產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)。一瓶白酒，原材料的成本只有20.8元，加上了63元管理成本，也就只有83.8元。

但你知道，你想在市面上買到這瓶成本只有83.8元的白酒，動(dòng)不動(dòng)就得花上大幾百、上千。

這個(gè)差價(jià)，夠暴利了吧？

但是，這中間巨大的差價(jià)，加上用戶和客戶并不總是合一，就讓白酒行業(yè)，變成了千行百業(yè)。

比如，包裝業(yè)。

很多白酒，賣的不是酒瓶里的液體，而是酒瓶外的包裝。

有陶瓷系列的，青花瓷、粉彩瓷、顏色釉瓷；有人物IP系列的，李白、蘇軾、石曼卿；有軍工系列的，手榴彈、迫擊炮、導(dǎo)彈...

原材料的成本20.8元，花在包裝上的成本可能就要50元了，比酒還貴。

到最后，大家比的就不是酒了，而是包裝。

比如，禮品業(yè)。

很多白酒，不是客戶買來喝的，而是客戶買來宴請用戶、送用戶的。

我請你吃飯。

我心中裝著多少盛情，你看不出來。桌上的飯菜值多少錢，你大概也看不出來。但是，桌上這瓶茅臺(tái)多少錢，就不需要我多說了吧？

我給你送禮。

坐下來，我推來兩瓶茅臺(tái)。你喝不喝不重要，我的心意到了。我知道你一般不舍得喝，你會(huì)再送人。就算真喝，你也會(huì)在最重要的場合，拿來做你的社交貨幣。

這瓶茅臺(tái)，就成了一種硬通貨。不是在宴會(huì)桌上，就是在去往下一張宴會(huì)桌的路上。直到某一天，它真的被打開，喝掉。

再比如，金融業(yè)。

很多白酒，不是作為商品，而是作為“證券”存在的。

當(dāng)我資金不夠的時(shí)候，我可以用倉庫里的酒來換錢。

比如，300塊錢一斤的酒，你先在我這兒封存?zhèn)€1000瓶。

這就相當(dāng)于，我借了你的一筆資金，用1000瓶酒來做抵押。三年、五年之后，我愿意按照一定的利息把酒贖回來。

你拿走的這部分利息，就相當(dāng)于投資收益。當(dāng)然，如果你不想要利息的話，也可以留著這些酒。因?yàn)檫@些當(dāng)年300塊一斤的酒，放到今天來賣的話，可能要600塊錢一斤。

這是把酒做成金融產(chǎn)品，相當(dāng)于借錢了。

而你如果不愿意把酒退回來給我，想拿去喝了，也可以，相當(dāng)于你曾經(jīng)用比較便宜的價(jià)格，300塊一斤，就把酒買走了。你不想要，我就把它收回來。

再比如，文化業(yè)。

很多白酒，不是和質(zhì)量聯(lián)系在一起，而是和故事聯(lián)系在一起的。

理論上，每一個(gè)地區(qū)，都能出一款自己的“土白酒”，講講背后的故事。

比如，巴拿馬萬國博覽會(huì)金獎(jiǎng)的故事；比如，碎酒征服評(píng)委的故事；比如，赤水的故事。

也許，這就叫“我有故事，你有酒嗎？”。

包裝業(yè)，禮品業(yè)，金融業(yè)，文化業(yè)。

你看，千行百業(yè)，偏偏就不是白酒業(yè)。

“暴利行業(yè)，沒有真相?！?/font>

千行百業(yè)。

理解了。

可是，這不影響中間巨大的差價(jià)呀。包裝業(yè)，禮品業(yè)，金融業(yè)，文化業(yè)，都不影響從83.8元到上千之間的差價(jià)呀。只要差價(jià)還在，白酒不還是暴利行業(yè)嗎？

不。中間的這部分差價(jià)，大部分都不是“暴利”，而是“交易成本”。

什么意思？

我想請問，你有沒有注意到過這么一種現(xiàn)象？

在高鐵站，在飛機(jī)場，在候車、候機(jī)大廳巨大的廣告牌上。

絕大部分出現(xiàn)在廣告牌上的產(chǎn)品，廣告設(shè)計(jì)都是圍繞著產(chǎn)品特性、質(zhì)量、獎(jiǎng)項(xiàng)、品牌歷史來講的。我這張沙發(fā)，榮獲法國設(shè)計(jì)大賽金獎(jiǎng)。我這張床，通過了美國最權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)證。

所以，你一眼望過去的感覺，就是一大張產(chǎn)品圖，和一大堆不想看的字。

“哦？那這么好的產(chǎn)品，要賣多少錢呢？”

對(duì)不起，我不告訴你。能不說，就不說。就算說，也藏著掖著，往便宜里說，最低498起，只要998......

但是，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，有一些產(chǎn)品例外。比如白酒，比如茶葉。

一大張產(chǎn)品圖，一句簡短的slogan，一個(gè)大大的1499。

沒了。

他們巴不得全世界都知道我這件產(chǎn)品的售價(jià)。

為什么？

因?yàn)橛脩艉涂蛻?，是分開的。

一旦用戶和客戶分開，就帶來了巨大信任成本。

一瓶白酒，沒有個(gè)1499元，我送不出手。什么？你說你99元的白酒，和1499元的是一樣的原料，一樣的產(chǎn)地，一樣的氣候，一樣的師傅？好。我相信你，我真的相信你。但是，收禮的人不相信啊。我該怎么和我朋友說，你看，這瓶白酒雖然是99元買的，但是和1499元的一模一樣。那些花1499元買白酒的人，都是傻子。

那么，接下來的難題，就交給品牌商了：怎么讓成本83.8元的東西，值1499元？

好。那我可就開始了。

首先，極盡奢華的包裝。

我用上好的鈞瓷，來裝我的白酒。

然后，鋪天蓋地的宣傳。

視頻平臺(tái)、綜藝節(jié)目、自媒體、直播間，拼命砸廣告。

最后，無處不在的銷售。

書香氣十足的書房，檀香，字畫，古玩，李白扮相的男演員。

你要1499元，我就給你1499元的理由。這瓶白酒，最后如你所愿的貴，而且貴的合情合理。

但是，這貴出來的部分，真的是白酒商家的利潤嗎？

不是的。是包裝，是宣傳，是銷售，是交易成本。

如此來來回回地博弈，最終形成了穩(wěn)定的平衡：越是在所謂的暴利行業(yè)，越是要花交易成本彌補(bǔ)差價(jià)，消費(fèi)者買到的真東西就越貴。

白酒如此。古玩如此。茶葉也是如此。

同樣的一款茶葉，有人賣500，有人賣5000，有人賣50000。

可是，這三個(gè)商家手上的茶葉到底有什么差別？沒人說得清楚。

自己喝，怕假貨傷身體；送人，怕假貨壞生意。

怎么辦？

找信得過的人買，找包裝、宣傳、銷售好的商家買，找貴的買。

你看，商業(yè)世界，是不是很有意思？

哪有什么暴利行業(yè)啊。

所謂的暴利，最終，都是要拿來交換“信任”的。

現(xiàn)在，我們回到最開始的那個(gè)問題。

能不能給我推薦一個(gè)，暴利行業(yè)？

如果，你問的是一個(gè)原材料成本，和售價(jià)差距極大的行業(yè)。

我想說，比比皆是。

如果，你問的是一個(gè)把所有成本加起來，還是和售價(jià)差距極大的行業(yè)。

我想說，暴利行業(yè)，沒有真相。

起碼，沒有你想要的那種真相。

所有暴利，都在暗中標(biāo)好了價(jià)格。

白酒如此。茶葉如此。古董如此。玉石如此。紅木如此。

人生如此。

共勉。

我們的2024“進(jìn)化的力量·劉潤年度演講”，正在緊張的籌備過程中。

好了，我的朋友。期待你能持續(xù)關(guān)注2024“進(jìn)化的力量·劉潤年度演講”。

10月26日下午14：00，我們，年度演講見！