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【編者按】伴隨中國科技的發(fā)展，中國企業(yè)正以全新姿態(tài)邁出國門。高質(zhì)量的制造、先進的科技應用水平，使得中國科技企業(yè)有機會在全球市場贏得聲譽。如何選擇出海目的地？如何順利出海？出海的最大挑戰(zhàn)是什么？出海會遇到哪些在國內(nèi)想也想不到的坑？出海是回避國內(nèi)市場內(nèi)卷的解決之道嗎？出海之后，又該如何贏得市場？為了解答一系列關(guān)于出海的問題，澎湃科技訪談了十余家出海企業(yè)，為您提供他們的一手分享。

可升級無人駕駛智能網(wǎng)聯(lián)新能源重卡 上海西井科技股份有限公司官網(wǎng) 圖

成立于2015年的上海西井科技股份有限公司（以下簡稱“西井”）是一家以AI和自動駕駛技術(shù)為錨點，為集裝箱大物流場景提供解決方案的科技公司。自2020年出海之后，已經(jīng)成為首家在全球范圍商業(yè)交付無人駕駛車輛及系統(tǒng)超過數(shù)百套規(guī)模的公司，產(chǎn)品及服務在“一帶一路”沿線落地了18個國家和地區(qū)。對于西井來說，出海是一次偶然的選擇，也是一次主動出擊。日前，西井副總裁兼公司全球發(fā)展負責人孫馳向澎湃科技講述了該公司的出海故事，并分享了他對中國企業(yè)出海的觀察與思考。

澎湃科技：西井是從什么時候開始出海業(yè)務？

孫馳：我們其實是從2020年開始，在泰國的林查班港落地了全球第一個有人駕駛和無人駕駛混合運行的項目，目前這個項目已經(jīng)運營接近4年，至2024年3月整體作業(yè)箱數(shù)超過47.6萬TEU（20英尺標準貨柜）。大量的數(shù)據(jù)證明，無論是從成本下降還是效率提升，以及安全事故的減少等方面，我們的解決方案大幅度地改善的碼頭運營效率，這個項目已經(jīng)成為我們在海外市場的一個標桿。

在此基礎上，我們響應了國家“一帶一路”的號召，沿著“一帶一路”繼續(xù)向外走，我們的無人駕駛車隊Q車幫助哈利法港成為了中東的第一個實現(xiàn)無人駕駛車運營的港口，接下來我們會繼續(xù)在歐洲拓展市場。

澎湃科技：首次出海的契機是什么？

孫馳：其實是這樣的，我們早期做無人駕駛測試是需要港口這個場景的，也是在全國找，2018年接觸到了和記港口集團。和記將他們在深圳鹽田港的港口開放給了我們進行測試，給了我們很多高標準的指引，雙方合作得很好，因為前期有了很好的合作。20220年，我們就來到了和記在泰國的林查班港D號碼頭。

抵達英國菲力斯杜港的Q-Truck車隊

澎湃科技：泰國的港口和你們在深圳測試的場景有什么不一樣嗎？

孫馳：泰國比較特殊，它是有人和無人混行的這樣一種狀態(tài)，港口是不能停工的，貨一落地，就必須立刻處理。但是老港口要改造無人駕駛時，最差的一種方案就是做基建的改造，把地面上插上用來引導無人車的磁釘，這就意味著要大范圍停工，工程非常大。但我們的無人駕駛車輛是基于融合算法，通過人工智能的視覺識別來解決的，不需要裝磁釘，這就可以滿足他們最重要的一個需求。此外，西井給港口提供的整套解決方案，調(diào)度系統(tǒng)可以將整個港口的所有重型器械都裝在里邊的，不僅可以做到很好地調(diào)度，還能順利規(guī)避所謂人車混行的問題。

澎湃科技：如果說你們的出海是偶然，但現(xiàn)在中國企業(yè)出海已經(jīng)成為一種新的風尚，你覺得其中的原因是什么？

孫馳：中國企業(yè)出海其實也經(jīng)歷了幾個過程。

最早的一個階段是通過廉價的勞動力和比較低端的貿(mào)易形態(tài)去做一些產(chǎn)品的出口；后面有一些資本積累了以后，會對外做一些資本輸出，相當于資本出海。

以前中國企業(yè)出海很難賺到高附加值的這部分利潤，很重要的一個原因是我們的產(chǎn)品不具備高附加值。

高附加值的東西，其實就在于服務和技術(shù)，這兩樣結(jié)合起來就是品牌。

現(xiàn)在大家對出海非常感興趣，主要有兩方面原因：

一是很多企業(yè)主動尋求海外生存和發(fā)展的空間，希望把自己的技術(shù)優(yōu)勢輸出到海外，有很多像西井一樣，三五年以前就在布局“出?！?。

但還有很多企業(yè)其實是被動出海，基于目前地緣政治的變化，包括國內(nèi)經(jīng)濟形勢的變化，企業(yè)或多或少面臨成長、生存的壓力，想去海外獲取新的客戶。

澎湃科技：海外市場確實沒有國內(nèi)市場競爭激烈么？

孫馳：目前國內(nèi)市場競爭非常激烈，但根據(jù)我的觀察，其實國外市場同樣也很卷，可能卷的維度不一樣。國內(nèi)競爭很多時候是價格戰(zhàn)，海外項目的客戶不是說不談價格，但確實對價格的敏感性沒有國內(nèi)那么高。海外市場比拼的是效率，尤其是能否幫助客戶提高效率，效率高才能賺取溢價，此外，國外客戶也重視品牌服務、ESG，甚至會看你的管理層里有沒有女性高管？

我們在與客戶溝通之前會做功課。無人駕駛技術(shù)在港口的應用是一個漸進的過程，有時也會遇到阻礙，執(zhí)行層包括司機等。事實上，我們的技術(shù)是通過智能化讓操作人員在辦公室遠程控制重型設備，而不是在惡劣環(huán)境下現(xiàn)場操作。從研發(fā)到交付的每個環(huán)節(jié)，我們都有嚴格的數(shù)據(jù)安全紅線。

總的來說，海內(nèi)外市場的競爭邏輯不一樣，所以說如果國內(nèi)市場沒有競爭力，到海外是不是就能解決，其實很難。

澎湃科技：如何選擇出海目的地？

孫馳：中國企業(yè)出海第一站放在哪，一定是要看企業(yè)業(yè)務做什么，這是最核心的。此外，目的要明確，不是為了出海而出海。

出海企業(yè)需要做好心理準備，需要付出一定成本。因為客戶從了解業(yè)務，到真正對業(yè)務感興趣需要一定過程，遠程溝通的效率不高。海外客戶見面是個漫長的過程，我們有的客戶花了一年時間才見面。但第一單業(yè)務談成后，它就可以復制，后面的溝通成本就會低很多。

中國科技公司出海最大的優(yōu)勢在于，國內(nèi)企業(yè)在科技應用上的確要海外很多國家先進得多。許多企業(yè)已經(jīng)認識到出海的重要性，但仍存在認知和信息差，以及執(zhí)行力上的差距。出海不僅是一個熱門話題，而且是一個需要迅速行動的領(lǐng)域。為了保持時間優(yōu)勢，企業(yè)需要平衡發(fā)展，一方面要從零開始建立成熟案例，另一方面要迅速占領(lǐng)市場，通過培訓客戶接受品牌，逐步建立合作關(guān)系，為后續(xù)擴大業(yè)務打下基礎。

澎湃科技：如何在海外市場建立起自己的品牌？

孫馳：關(guān)注用戶的使用場景，貼近用戶的真實需求。

很多科技公司重科研不重落地，我們給客戶提供的其實是一整套解決方案，解決方案的關(guān)鍵在于你要理解客戶的業(yè)務流程以及其中的痛點。以港口客戶為例，從客戶角度來說，就是能無感地應用無人駕駛技術(shù)。

我們剛開始跟客戶溝通時，會說我們有無人駕駛解決方案，但客戶的反饋可能會是他們無人駕駛的需求可能還沒有那么強烈，但需要綠色化，能不能有一款有人駕駛的新能源車。西井的所有產(chǎn)品都是基于新能源，基于客戶的這個需求，我們有了有駕駛室的車，但它和無人駕駛車的底盤是通用的，所以如果有朝一日客戶說我現(xiàn)在需要無人駕駛了，我可以直接把它變成無人駕駛車。

所以我們首先要尊重客戶的文化，同時要有技術(shù)自信和品牌自信，要有自己的輸出。

澎湃科技：出海之前要做哪些準備？

孫馳：首先是修內(nèi)功，“內(nèi)功”指的是產(chǎn)品和技術(shù)上的內(nèi)功，產(chǎn)品技術(shù)、解決方案肯定要過硬，要滿足客戶的需求；另外也要有能力根據(jù)客戶的實際需求迅速迭代；產(chǎn)品矩陣要豐富，以便很好地滿足客戶各方面真實的需求。

其次是強化組織，當你在海外開展業(yè)務時要有相應的支撐團隊。在泰國，我們放了工程師和研發(fā)人員，其余人員都在當?shù)卣衅?。建組織特別重要，一定要有一支國際化的團隊。我們今年2月23日在香港設立了全球化業(yè)務總部，把國際總部和海外研發(fā)中心放在了香港，因為香港在國際化方面，包括金融、法律、知識產(chǎn)權(quán)等領(lǐng)域都有優(yōu)秀的人才，對國內(nèi)企業(yè)出海是很有意義的。

第三點是要愛學習，你得學習了解海外的法律法規(guī)，其實換句話說，就是擁抱國際規(guī)則。

第四點是要說客戶的語言，懂客戶，廣交友。

在國內(nèi)講交朋友多條路，在國際貿(mào)易上我們非常需要懂當?shù)貥I(yè)務合作伙伴。和黃相當于是我們在全球化業(yè)務上的一個引路人。